M10
Strukturierte Bedarfsanalyse
Vom Jahresgespräch zum echten Bedarf
Video in Produktion
Dieses Modul wird derzeit als Lernvideo aufbereitet und bald verfügbar sein.
Strukturierte Bedarfsanalyse
Kompetenzfeld: K-03 Gesprächsführung & Beratung | Stufe: Sparringspartner | Dauer: 90 Min.
Warum dieses Modul?
Rackham (1988) hat in über 35.000 Kundengesprächen nachgewiesen: Herausragende Berater stellen mehr Implikations- und Nutzenfragen – nicht mehr Produkte vor. Studien (zeb, 2020; Roland Berger, 2024) zeigen: Firmenkunden erwarten ganzheitliche Beratung, erleben aber reaktive, produktgetriebene Gespräche. Das kostet Kundenbindung. M10 schließt diese Lücke.
Theorie-Input 1: Das Vier-Ohren-Modell im Firmenkundengespräch
Schulz von Thun (1981) zeigt: Jede Kundenaussage enthält vier Botschaften gleichzeitig – Sachinhalt, Selbstoffenbarung, Beziehungsaspekt und Appell. Der Berater, der nur auf dem Sachohr hört, verpasst den wahren Bedarf. M10 trainiert, alle vier Ebenen bewusst wahrzunehmen.
Theorie-Input 2: SPIN-Fragenmodell als Gesprächsarchitektur
Situations-, Problem-, Implikations- und Nutzenfragen (Rackham, 1988) sind die vier Werkzeuge, mit denen Bedarf nicht präsentiert, sondern vom Kunden selbst artikuliert wird. Der UnternehmerDialog ist nach dieser Logik aufgebaut – M10 macht diese Architektur bewusst und trainierbar.