Entwicklungspfad

Kompetenzmodell

6 Kompetenzfelder · 18 Kompetenzen · 3 Entwicklungsstufen. Der strukturierte Entwicklungspfad vom Berater zum Strategischen Partner.

1Stufe 1: Berater

2Stufe 2: Sparringspartner

3Stufe 3: Stratege

→ Entwicklungsrichtung

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Stufe 1 · Berater

Stufe 2 · Sparringspartner

Stufe 3 · Stratege

K-01

Finanzanalyse & Kreditexpertise

3 Kompetenzen

Liest und versteht Jahresabschlüsse; erkennt Standard-Kennzahlen (EKQ, Cashflow, DSCR)

Interpretiert Bilanzpolitik, erkennt Gestaltungsspielräume; erstellt eigenständig Kapitaldienstfähigkeitsberechnungen

Führt strategische Bilanzgespräche auf Augenhöhe mit GF/CFO; leitet Handlungsempfehlungen aus Finanzanalyse ab

Kennt die 10 Frühwarnindikatoren; nutzt Checklisten zur Identifikation

Erkennt Risikocluster selbstständig; initiiert proaktiv Gespräche bei Auffälligkeiten

Entwickelt branchenspezifische Frühwarnsysteme; berät Kunden zur Risikovermeidung als Mehrwert

Kennt Grundlagen der Beleihungswertermittlung; ordnet Sicherheitenarten korrekt zu

Bewertet komplexe Sicherheitenpakete eigenständig; erkennt Optimierungspotenziale

Strukturiert Sicherheitenkonzepte strategisch; berät zu alternativen Besicherungsmodellen

K-02

Branchenwissen

4 Kompetenzen

Kennt branchentypische Kennzahlen und Finanzierungsanlässe der Top-5-Branchen im Bestand

Versteht Wertschöpfungsketten; erkennt Branchenzyklen und deren Auswirkung auf Bonität

Fungiert als Branchenexperte; vernetzt Kunden untereinander; antizipiert Marktveränderungen

Kennt typische Geschäftsmodelle und Finanzierungsbedarf im Kleingewerbe

Erkennt Wachstumspotenziale und Professionalisierungsbedarf; bietet passende Lösungen

Begleitet Transformation vom Gewerbe- zum Mittelstandskunden; entwickelt Wachstumsstrategien

Kennt Standesrecht-Basics, typische Investitionszyklen und KV-/Abrechnungssysteme

Versteht Praxisbewertung, MVZ-Strukturen und berufsrechtliche Finanzierungsbesonderheiten

Berät zu Kooperationsmodellen, Nachfolge und strategischer Praxisentwicklung

Kennt Grundlagen der Projektfinanzierung, LTV/LTC und Bauträger-Kalkulationslogik

Bewertet Projekte eigenständig inkl. Sensitivitätsanalyse; versteht Mietmarkt-Dynamiken

Strukturiert komplexe Projektfinanzierungen; berät zu Portfolio-Strategien und ESG-Anforderungen

K-03

Gesprächsführung & Beratung

3 Kompetenzen

Führt strukturierte Beratungsgespräche nach VR-Finanzplan-Standards; stellt offene Fragen

Lenkt Gespräche auf strategische Themen; identifiziert latente Bedarfe hinter dem Auftrag

Führt CEO-Dialoge auf Augenhöhe; moderiert komplexe Entscheidungsprozesse beim Kunden

Beherrscht Standard-Einwandtechniken; argumentiert produktbezogen sicher

Verhandelt Konditionen wertbasiert; nutzt Gesamtbeziehungsargumentation

Führt Verhandlungen auf Vorstandsebene; setzt Preise durch strategische Positionierung durch

Kennt Grundlagen der Unternehmensnachfolge und die relevanten Produkte der Bank

Identifiziert proaktiv Nachfolge-Situationen; vernetzt mit Spezialisten (Steuerberater, Recht)

Begleitet den gesamten Nachfolgeprozess als Trusted Advisor; entwickelt Finanzierungskonzepte für MBO/MBI

K-04

Vertrieb & Ertragsmanagement

3 Kompetenzen

Nutzt systematisch Gesprächsanlässe; kennt die Verbundpartner-Angebote (R+V, Union, Schwäbisch Hall etc.)

Entwickelt kundenindividuelle Produktbündel; steuert aktiv den Deckungsbeitrag pro Kunde

Baut integrierte Beratungskonzepte über alle Verbundpartner; optimiert den Kundenertragswert langfristig

Bearbeitet zugewiesene Leads; nutzt CRM-Impulse systematisch

Generiert eigenständig Akquise-Anlässe aus Markt- und Brancheninformationen

Entwickelt und implementiert Marktbearbeitungsstrategien für definierte Zielgruppen; gewinnt A-Kunden aktiv

Dokumentiert NMZ gewissenhaft; erreicht Mindest-NMZ-Quote

Optimiert eigenständig den Tagesablauf; delegiert ADM-Aufgaben systematisch

Steuert NMZ strategisch; coacht Kollegen bei der Optimierung; nutzt NMZ-Analyse zur Vertriebssteuerung

K-05

Digitale Kompetenz

2 Kompetenzen

Bedient Kernprozesse sicher (Kreditantrag, Kontoeröffnung, VR-Prozesse)

Nutzt erweiterte Funktionen effizient (Auswertungen, Workflows, Schnittstellen)

Identifiziert Prozessoptimierungen; gibt qualifiziertes Feedback an IT/Orga; testet neue Funktionen

Nutzt Teams, Outlook, Excel auf Standard-Niveau für Tagesgeschäft

Erstellt eigene Auswertungen in Excel/Power BI; nutzt Power Automate für Routineaufgaben

Entwickelt datengetriebene Vertriebsanalysen; automatisiert Workflows; treibt digitale Innovation im Team

K-06

Führung & Zusammenarbeit

2 Kompetenzen

Teilt relevante Informationen im Team; nimmt an Fallbesprechungen teil

Übernimmt Mentorenrolle für jüngere Kollegen; leitet Fachthemen in Teamrunden

Entwickelt Schulungsformate; baut Wissensdatenbank auf; fördert eine Lernkultur im Bereich

Pflegt interne Kontakte (Marktfolge, Spezialisten); kennt Entscheidungswege

Baut aktiv Netzwerk zu Steuerberatern, WP, Rechtsanwälten auf; nutzt Multiplikatoren

Ist als Firmenkundenexperte regional sichtbar; pflegt strategische Netzwerke (IHK, Verbände, Politik)

Firmenkundenakademie · Benedikt Zoller Coaching · Kompetenzmodell v1.0