§ II · M07 · 3,5–4 Stunden · Bloom 2–5

Branchenvertiefung Heilberufe

Arztpraxen, Apotheken und Heilberufe als Firmenkundensegment

Sparringspartner

Kompetenzstufe

Fachworkshop (Präsenz)

Format

v0.1

Version

▶ Video

Video in Produktion

Dieses Modul wird als Lernvideo aufbereitet.

Stand: v0.1 · Benedikt Zoller Coaching

Abschnitt

Modulinhalte

Theorie-Input 1: Freie Berufe – rechtliche und wirtschaftliche Grundlagen

Abgrenzung: Freier Beruf vs. Gewerbe

Die steuerrechtliche Unterscheidung zwischen Freiem Beruf und Gewerbebetrieb ist für den Firmenkundenberater weit mehr als eine juristische Feinheit – sie bestimmt das gesamte wirtschaftliche Erscheinungsbild des Kunden.

Gemäß § 18 Abs. 1 EStG sind Einkünfte aus selbstständiger Arbeit u.a. Einkünfte aus der Tätigkeit als Arzt, Zahnarzt, Tierarzt, Rechtsanwalt, Notar, Patentanwalt, Steuerberater, Architekt, Ingenieur oder ähnlicher Berufe. Das entscheidende Merkmal: Diese Tätigkeit basiert auf persönlicher Berufsqualifikation und wird eigenverantwortlich und fachlich unabhängig ausgeübt (Bundesministerium der Finanzen [BMF], 2023).

Die praktischen Konsequenzen für die Bankbeziehung:

Merkmal	Freier Beruf	Gewerbebetrieb
Gewerbesteuer	nein	ja
Buchführungspflicht	nein (EÜR bis 600.000 EUR Umsatz möglich)	ab 800.000 EUR Umsatz
Jahresabschluss	EÜR (Anlage EÜR)	Bilanz + GuV
IHK-Mitgliedschaft	nein	ja (Pflichtmitglied)
Betriebsaufgabe	kein Veräußerungsgewinn bei Praxisübergabe (i.d.R.)	Gewerbesteuer auf Veräußerungsgewinn
Kammerzugehörigkeit	Ärztekammer, Rechtsanwaltskammer etc.	keine Pflichtmitgliedschaft

Quellen: § 18 EStG; § 4 Abs. 3 EStG; Gumpert & Kausch (2022)

EÜR vs. Bilanz: Was der Berater wissen muss

Die meisten niedergelassenen Ärzte, Zahnärzte und Apotheker erstellen keine handelsrechtliche Bilanz, sondern eine Einnahmen-Überschuss-Rechnung (EÜR) nach § 4 Abs. 3 EStG. Dies hat weitreichende Folgen für die Kreditanalyse:

Zufluss-/Abflussprinzip statt Periodisierung: Einnahmen und Ausgaben werden im Jahr ihres Zahlungsflusses erfasst, nicht im Jahr ihrer wirtschaftlichen Zugehörigkeit. Ein Arzt, der im Dezember eine KV-Abrechnung für das dritte Quartal erhält, verbucht diese erst im Januar des Folgejahres. Die EÜR kann dadurch erhebliche Schwankungen ausweisen, die keine echte Ertragsschwäche signalisieren.

Keine Rückstellungen: In der EÜR werden keine Rückstellungen gebildet. Regressforderungen oder drohende Regresse durch Krankenkassen erscheinen daher nicht in der EÜR – ein wesentlicher Risikoaspekt, den der Berater im Gespräch aktiv erfragen muss.

Keine Abgrenzung von Anlagevermögen in der EÜR: Investitionen erscheinen als sofortiger Aufwand oder werden über AfA-Listen abgeschrieben; eine bilanzielle Kapitalstruktur fehlt.

Für die Schuldendienstfähigkeit gilt:

Schuldendienstfähigkeit (Jahresbasis):
Betriebseinnahmen (brutto)           EUR ___________
./. Betriebsausgaben (ohne AfA)      EUR ___________
./. Private Steuern (Einkommensteuer,
    Kirchensteuer, Soli)             EUR ___________
./. Privatentnahmen (Lebenshaltung)  EUR ___________
= Freier Cashflow vor Kapitaldienst  EUR ___________
Kapitaldienst (Zins + Tilgung)       EUR ___________
DSCR = Freier Cashflow / Kapitaldienst  ≥ 1,20 (Mindestanforderung)

Hinweis: Bei EÜR-Unterlagen ist die Aufaddierung der Privatsteuern und Entnahmen aus dem Steuerbescheid bzw. der Anlage EÜR erforderlich. Ohne Steuerbescheid ist die Analyse unvollständig (MaRisk BTO 1.2.1).

Honorarstrukturen: KV, PKV und Apothekenmarge

Kassenärztliche Abrechnung (KV): Die Vergütung im GKV-System erfolgt über den Einheitlichen Bewertungsmaßstab (EBM) und ist regional durch Krankenkassen-Kollektivverträge geregelt. Ärzte unterliegen einem Regelleistungsvolumen (RLV), das quartalsbezogen budgetiert ist (Kassenärztliche Bundesvereinigung [KBV], 2024). Die morbiditätsorientierte Gesamtvergütung (MGV) schränkt die Einnahmenseite strukturell ein und macht das GKV-Honorar wenig planbar.

Praxistipp Liquiditätsplanung: KV-Abrechnungen werden quartalsbezogen erstellt und typischerweise 6–10 Wochen nach Quartalsende ausgezahlt. Das bedeutet: Ein Arzt, der im März (Ende Q1) Leistungen erbracht hat, erhält seine KV-Vergütung erst Mitte Mai. In dieser Lücke müssen Personal, Miete und laufende Ausgaben vorfinanziert werden. Die Kontokorrentlinie als Dauerlösung ist daher kein Luxus, sondern strukturelle Notwendigkeit für GKV-Vertragsärzte. Für den Berater: Jeder Neugründer und Praxisübernehmer braucht diese Linie ab Tag 1 – das ist ein konkreter und für Neukunden oft überraschender Beratungsansatz.

Privatärztliche Abrechnung (GOÄ/GOZ): Die Gebührenordnung für Ärzte (GOÄ, Stand: Novellierung 2024) und für Zahnärzte (GOZ 2012) ermöglicht multiplizierte Steigerungssätze (Regelsatz bis 2,3-fach, begründete Erhöhung bis 3,5-fach). Privatpatienten generieren deutlich höhere Deckungsbeiträge.

Apothekenspezifisch: Apotheken erzielen Erträge aus dem gesetzlichen Fixzuschlag (aktuell 8,35 EUR/Packung gemäß AMPreisV), dem prozentualen Zuschlag sowie der Notdienstpauschale. Das AMNOG (Arzneimittelmarktneuordnungsgesetz) beeinflusst über Preisverhandlungen die Erstattungsbeträge von Hochpreispräparaten und wirkt damit auf das Sortiment und die Absatzmenge der Apotheke (ABDA – Bundesvereinigung Deutscher Apothekerverbände, 2023). Bei der Kreditanalyse von Apotheken ist das Warenlager (regelmäßig 30–60 Tagesdurchsatzwerte) als wesentlicher Aktivposten zu bewerten.

Theorie-Input 2: Praxisbewertung und Finanzierungsstruktur

Praxisübernahme vs. Praxisgründung

Die Übernahme einer bestehenden Praxis ist die häufigere und aus Bankperspektive komplexere Finanzierungssituation. Entscheidend ist die Bewertungsmethode – denn der zu finanzierende Goodwill muss sich aus dem Ertragspotenzial der Praxis rechtfertigen.

Bewertungsverfahren nach IDW S5:

Der IDW Standard S5 „Grundsätze zur Bewertung von Arzt- und Zahnarztpraxen sowie psychotherapeutischen Praxen" (Institut der Wirtschaftsprüfer in Deutschland [IDW], 2021) ist der anerkannte Bewertungsstandard für Heilberufe. Er unterscheidet:

Substanzwert: Zeitwert aller materiellen Wirtschaftsgüter (Praxiseinrichtung, Medizintechnik, IT, Vorräte). Dieser Anteil ist relativ unproblematisch zu finanzieren und gut beleihbar.

Ideeller Praxiswert (Goodwill): Der Mehrwert über den Substanzwert hinaus, der durch den Patientenstamm, die Lage, die Praxisorganisation und den Ruf entsteht. Der Goodwill wird als Ertragswert berechnet:

Modifizierte Ertragswertmethode (IDW S5):
1. Durchschnittlicher Jahresüberschuss (Ø 3 Jahre)     EUR ___________
2. ./. Unternehmerlohn (arztspezifischer Fixbetrag)     EUR ___________
3. ./. Risikoabschlag (Zulassungsrisiko, Inhaberabhängigkeit) ca. 20–30 %
4. = Nachhaltiger Jahresertrag                          EUR ___________
5. × Kapitalisierungsfaktor (ca. 2,0–3,5×, je nach Fach/Lage)
6. = Ideeller Praxiswert (Goodwill)                     EUR ___________

Praxiswert gesamt = Substanzwert + Goodwill

Quelle: IDW S5 (2021); Frodl (2019)

Bankinterne Bewertung: Für die Kreditsicherung ist der Goodwill nur eingeschränkt beleihbar, da er nicht auf einen Dritten übertragbar ist (persönliche Zulassung). Die Sicherheitenstruktur muss sich daher primär auf andere Positionen stützen (s. Block C).

Typische Investitionsanlässe im Überblick

Investitionsanlass	Typisches Volumen	Finanzierungsinstrument	Förderoption
Praxisgründung (Neubau)	200.000–600.000 EUR	Investitionskredit (10–15 J.)	KfW-Unternehmerkredit 037; ERP-Gründerkredit 058/059; L-Bank/LfA
Praxisübernahme (Goodwill + Substanz)	100.000–400.000 EUR	Investitionskredit (7–10 J.)	ERP-Kapital für Gründung 058 (Nachrangdarlehen); KfW 037
Praxisimmobilie (Erwerb/Bau)	300.000–1.500.000 EUR	Annuitätendarlehen; Tilgungsaussetzung	Schwäbisch Hall (Bausparvertrag als Tilgungsersatz); KfW Energieeffizienz
Geräteausstattung (CT, MRT-Beteiligung)	50.000–500.000 EUR	Leasing oder Investitionskredit	KfW-Unternehmerkredit 037 ab 25 TEUR
TI-Anbindung/Digitalisierung	10.000–50.000 EUR	Betriebsmittelkredit	KfW-Digitalisierung; L-Bank Digital
Praxissoftware (TIS, DS-Win)	5.000–30.000 EUR	Betriebsmittelkredit	–
Apothekenwarenlager (Erstausstattung)	150.000–300.000 EUR	Kontokorrent/Betriebsmittel	KfW 037 für Anlauffinanzierung
Filialapotheke (Übernahme)	200.000–500.000 EUR	Investitionskredit	KfW-Unternehmerkredit 037

Förder-Grundsatz: Bei Heilberufe-Finanzierungen ab 50.000 EUR immer KfW-Durchleitungskredit prüfen. Die Kombination Hausbankkredit + KfW-Tranche ist in der Praxis der Regelfall – und das zentrale Differenzierungsmerkmal gegenüber Wettbewerbern. Für Immobilienfinanzierungen gilt: Schwäbisch Hall (Bausparvertrag als Tilgungsaussetzungsmodell) frühzeitig in die Strukturierung einbeziehen.

Medizinische Versorgungszentren (MVZ): MVZ als GmbH sind nach § 95 SGB V zugelassene Träger, die Ärzte anstellen. Die Finanzierung von MVZ-Anteilen (häufig durch Krankenhäuser oder Investoren) unterscheidet sich wesentlich von der Praxisfinanzierung: Es gelten handelsrechtliche Bilanzierungspflichten, die Ertragslage ist weniger von einzelnen Inhaberpersonen abhängig, und die regulatorischen Risiken durch zunehmende MVZ-Konsolidierung sind zu berücksichtigen.

Selbsteinschätzung für Berater: MVZ-Finanzierungen sind in der Regel keine klassischen Praxisfinanzierungen mehr – sie sind Unternehmensfinanzierungen mit Bilanzen, Gesellschafterstrukturen und Volumina, die das FK-Standardgeschäft übersteigen. Wer ein MVZ-Thema identifiziert, sollte frühzeitig den gewerblichen Spezialisten der VR-Bank oder die DZ BANK Corporate Finance einbinden. Das schärft die eigene Rolle und schützt vor Fehlberatung durch Unterkomplexität.

Praxisabgabe aus Verkäuferperspektive: Die unterschätzte Beratungschance

Im realen FK-Bestand einer VR-Bank sind ein erheblicher Anteil der Heilberufe-Kunden zwischen 55 und 70 Jahren und damit in der aktiven oder nahenden Übergabephase. Die Verkäuferperspektive ist dabei für die Bank eine strategisch ebenso attraktive Situation wie die Käuferfinanzierung – weil beides zusammen kommt.

Typischer Zeitplan einer Praxisabgabe:

Phase	Zeitraum	Beratungsthemen
Frühphase	5–8 Jahre vor Abgabe	Nachfolgeplanung, Praxisbewertung IDW S5, steuerliche Optimierung Betriebsvermögen
Vorbereitungsphase	1–3 Jahre	Käufersuche (KV, Kammern, Praxisbörsen), Kaufpreisverhandlung
Abschlussphase	12–18 Monate	Notarvertrag, Übergangsbegleitung, Kaufpreiszahlung, Anlage des Veräußerungserlöses
Nachphase	0–5 Jahre	Rentenergänzung aus Versorgungswerk + Kapitalanlage

Steuerliche Aspekte (Grundwissen für den Berater):

Veräußerungsgewinne aus dem Verkauf einer freiberuflichen Praxis sind steuerpflichtig, unterliegen aber dem Freibetrag nach § 16 Abs. 4 EStG (bis zu 45.000 EUR ab Vollendung des 55. Lebensjahres, einmalig)
Alternativ: Ermäßigter Steuersatz nach § 34 EStG (sog. Fünftelregelung oder halber Steuersatz)
Bei der Analyse: Steuerberater des Kunden einbinden; für den FK-Berater reicht das Grundwissen zur Gesprächsführung

Anlage des Veräußerungserlöses – Union Investment als Verbundpartner:

Der Kaufpreis einer Praxis (typisch 200.000–600.000 EUR) fließt dem Abgeber als Einmalbetrag zu
Zusammen mit dem Versorgungswerk ergibt sich oft ein substanzielles Altersvorsorgepolster
Union Investment ist der natürliche Ansprechpartner für die Anlage dieses Erlöses (ETF-Portfolios, Entnahmepläne, Fondsdepots)
Gesprächseinstieg: „Haben Sie schon überlegt, wie Sie den Veräußerungserlös strukturieren – ob und wie viel davon in laufende Entnahmen fließen soll?"

Für den Berater – konkrete Fragen:

„Wann ist für Sie der ideale Zeitpunkt der Übergabe?"
„Haben Sie schon einen Nachfolger im Blick – oder suchen Sie noch aktiv?"
„Kennen Sie den aktuellen Wert Ihrer Praxis? Eine Schätzung nach IDW S5 ist günstiger als oft gedacht."
„Was passiert mit Ihrem Praxisgebäude – bleibt das in Ihrem Eigentum und Sie vermieten es an den Nachfolger?"

Theorie-Input 3: Risikoprofil und Sicherheitenkonzept

Spezifische Risiken bei Heilberufe-Kunden

Zulassungsrisiko: Der wirtschaftliche Wert der Arztpraxis hängt primär an der kassenärztlichen Zulassung. Diese ist personengebunden und erlischt bei Berufsunfähigkeit oder Ruhesetzung. Die Kassenärztliche Vereinigung (KV) kann die Zulassung auch widerrufen (Disziplinarmaßnahmen, strafrechtliche Verurteilungen). Die Bedarfsplanung der KBV begrenzt zudem Neuzulassungen in überversorgten Gebieten (KBV, 2024).

Regressrisiko: Krankenkassen können Regresse für unwirtschaftliche Verordnungen, Abrechnungsauffälligkeiten oder mangelhafte Leistungen geltend machen. Diese Regresse entstehen rückwirkend und können erhebliche Beträge umfassen – ohne dass eine Rückstellung in der EÜR erscheint.

Inhaberabhängigkeit: Noch stärker als bei KMU-Unternehmen ist der Praxiswert an die Person des Inhabers gebunden. Berufsunfähigkeit, Tod oder ein schwerwiegender Fehler (Kunstfehler mit Reputationsschaden) können den Praxiswert schlagartig eliminieren. Die Krankenhilfe-Berufsunfähigkeitsversicherung und eine Berufsrechtsschutzversicherung sind daher wesentliche Nebenaspekte in der Gesamtbeziehung.

Versorgungswerk statt gesetzliche Rentenversicherung: Ärzte, Zahnärzte, Apotheker und andere Kammerberufe sind Pflichtmitglieder in berufsständischen Versorgungswerken (§ 6 Abs. 1 Nr. 1 SGB VI). Dies hat folgende Konsequenz für die Bankbeziehung: Das Altersvorsorgeguthaben im Versorgungswerk ist nicht beleihbar und nicht abtretbar – es fällt als Sicherheit aus. Der tatsächliche verfügbare Sicherheitenpool ist dadurch erheblich enger als bei einem KMU-Unternehmer mit privatem Immobilienvermögen.

Strukturrisiko MVZ-Konsolidierung: Bundesweit kaufen Krankenhauskonzerne und Private-Equity-Investoren niedergelassene Praxen auf. Dies schwächt tendenziell die Verhandlungsposition und den Ertragswert von Einzelpraxen in bestimmten Fachgebieten (Zahnheilkunde, Augenheilkunde, Radiologie) erheblich (Gumpert & Kausch, 2022).

Sicherheitenkonzept bei Heilberufe-Finanzierungen

Sicherheit	Bewertung	Besonderheit
Selbstgenutzte Praxisimmobilie	60–70 % des Verkehrswerts (BelWertV)	Günstigste Sicherheit; oft in GmbH oder Gemeinschaftspraxis
Praxiseinrichtung/Medizintechnik	30–40 % des Zeitwerts	Schnelle Entwertung, eingeschränkte Verwertbarkeit
Privates Wohneigentum	60–70 % des Verkehrswerts	Häufig vorhanden, oft belastet
Lebensversicherung/Kapitalanlage	Rückkaufswert	Einfach abtretbar; bei Versorgungswerk nicht möglich
Goodwill/Patientenstamm	nicht beleihbar	Kein anerkannter Sicherheitenwert
Bürgschaft Ehepartner	abhängig von eigenem Einkommen	AGB-rechtlich sorgfältig dokumentieren

§ 18 KWG (Offenlegungspflicht ab 750.000 EUR Kreditbetrag) ist zu beachten. Die gesamtschuldnerische Bonitätsanalyse bei Praxisübernahmen folgt MaRisk BTO 1.2.1.

Verbundpartner Schwäbisch Hall: Praxisimmobilien und Tilgungsaussetzungsmodell

Bei selbst genutzten Praxisimmobilien ist Schwäbisch Hall (SHB) über den genossenschaftlichen Verbund der strategisch wichtigste Finanzierungspartner – und gleichzeitig ein zentrales Kundenbindungsinstrument. Ein Arzt, der sein Praxisgebäude über die Volksbank und SHB finanziert, wechselt die Bankverbindung deutlich seltener.

Das Tilgungsaussetzungsmodell (Vorfinanzierung mit Bausparvertrag):

Schritt	Inhalt
1	Vorauszahlung: VR-Bank gewährt endfälliges Vorfinanzierungsdarlehen (nur Zinsen, keine Tilgung)
2	Gleichzeitig: SHB-Bausparvertrag über gleiche Summe wird bespart (monatliche Sparrate)
3	Nach Zuteilung (typisch 7–12 Jahre): Bauspardarlehen löst das Vorfinanzierungsdarlehen ab
4	Restlaufzeit: Tilgung über Bauspardarlehen (fester Zinssatz, planbare Rate)

Vorteile für den Kunden:

Zinssicherheit für die gesamte Finanzierungsdauer (kein Prolongationsrisiko)
Niedrigere monatliche Belastung in der Ansparphase (nur Zinsen + Sparrate)
Planbarkeit für einen Selbstständigen ohne festes Gehalt

Für den Berater:

Schwäbisch Hall frühzeitig einbinden, sobald eine Praxisimmobilie Thema wird
Kombination KfW-Förderdarlehen + SHB-Bausparvertrag ist ein wettbewerbsstarkes Angebot
Gesprächseinstieg: „Haben Sie schon darüber nachgedacht, das Praxisgebäude zu besitzen statt zu mieten? Bei Ihrem Einkommensniveau macht das steuerlich und wirtschaftlich oft erheblichen Sinn."

Praxiscase: Dr. Mayer – Zahnarztpraxis-Übernahme in Ravensburg

Ausgangssituation

Dr. Thomas Mayer (42 Jahre, Zahnarzt, Fachrichtung Allgemeinzahnheilkunde) plant die Übernahme einer gut eingeführten Einzelpraxis in Ravensburg-Stadtmitte. Der bisherige Inhaber (Dr. Schmidt, 67 Jahre) möchte in 18 Monaten in den Ruhestand eintreten und ist bereit, 12 Monate Übergabebegleitung zu leisten.

Kaufpreisverhandlung:

Substanzwert (Einrichtung, Geräte): 160.000 EUR
Goodwill (vereinbart, auf Basis IDW S5): 220.000 EUR
Gesamtkaufpreis: 380.000 EUR

Finanzdaten der Praxis (letzte 3 Jahre, EÜR Dr. Schmidt):

Jahr	Betriebseinnahmen	Betriebsausgaben	Jahresüberschuss
2023	680.000 EUR	390.000 EUR	290.000 EUR
2024	710.000 EUR	400.000 EUR	310.000 EUR
2025	700.000 EUR	390.000 EUR	310.000 EUR

Durchschnittlicher Jahresüberschuss: 303.333 EUR

Finanzierungsbedarf:

Praxiskauf: 380.000 EUR
Betriebsmittel (Warenlager, Anlaufkosten): 30.000 EUR
Modernisierung Röntgenanlage: 25.000 EUR
Gesamtbedarf: 435.000 EUR
Eigenkapital Dr. Mayer: 55.000 EUR
Kreditbedarf: 380.000 EUR

Sicherheiten Dr. Mayer:

ETW Ravensburg (Eigentum), Verkehrswert 290.000 EUR, Grundschuld 120.000 EUR (Restvaluta 85.000 EUR)
Lebensversicherung (Rückkaufswert 42.000 EUR, abtretbar)
Praxiseinrichtung (Zeitwert ca. 100.000 EUR nach Übernahme)

Aufgaben für Gruppenarbeit

Aufgabe 1: IDW S5-Plausibilitätsprüfung (Gruppe A)

Prüfen Sie, ob der vereinbarte Goodwill von 220.000 EUR nach der modifizierten Ertragswertmethode nachvollziehbar ist. Gehen Sie von folgenden Annahmen aus:

Unternehmerlohn: 130.000 EUR p.a. (ortsüblicher Arztgehalt Anstellung)
Risikoabschlag: 25 %
Kapitalisierungsfaktor: 3,0 ×

Ist der vereinbarte Goodwill angemessen, zu hoch oder zu niedrig?

Aufgabe 2: Schuldendienstfähigkeit (Gruppe B)

Berechnen Sie den DSCR für Dr. Mayer. Gegeben:

Freier Cashflow vor Kapitaldienst (aus angepasster EÜR Dr. Mayer, Prognose Jahr 1–2): 75.000 EUR p.a. Hinweis: Dr. Mayer rechnet mit 12 Monaten Anlaufphase, in der nur 65 % der Patienten von Dr. Schmidt übernommen werden; zusätzlich laufende ETW-Rate (12.000 EUR/Jahr) und erhöhte Steuerbelastung durch Einkommenssprung
Kapitaldienst (380.000 EUR bei 5,5 % Zins, 10 J. Tilgung, linear): ermitteln Sie Jahresrate
Mindest-DSCR: 1,20

Ist der Kredit unter den gegebenen Bedingungen tragfähig?

Aufgabe 3: Sicherheitenkonzept (Gruppe C)

Ermitteln Sie den gesamten Sicherheitenwert auf Basis der vorliegenden Sicherheiten. Welche Deckungsquote ergibt sich zum Kreditbetrag? Welche Lücken bestehen, und wie könnten diese geschlossen werden?

Aufgabe 4: § 18-EStG-Check (Plenum)

Weshalb ist die Abgrenzung „Freier Beruf vs. Gewerbe" für die Bonitätsanalyse relevant? Nennen Sie drei konkrete Unterschiede mit Auswirkung auf das Kreditengagement.

Musterlösung (Trainer-Referenz)

Aufgabe 1 – IDW S5:

Ø Jahresüberschuss:          303.333 EUR
./. Unternehmerlohn:         130.000 EUR
= Ertrag vor Risiko:         173.333 EUR
./. Risikoabschlag 25 %:     - 43.333 EUR
= Nachhaltiger Jahresertrag: 130.000 EUR
× Kapitalisierungsfaktor 3,0:
= Goodwill (rechnerisch):    390.000 EUR

Der vereinbarte Goodwill von 220.000 EUR liegt deutlich unter dem rechnerischen Wert. Die Übernahme erscheint aus Käuferperspektive günstig bewertet.

Aufgabe 2 – DSCR:

380.000 EUR / 10 Jahre = 38.000 EUR Tilgung p.a.
Zinsen Anfangsjahr: 380.000 × 5,5 % = 20.900 EUR
Zinsen Endjahr: 38.000 × 5,5 % = 2.090 EUR
Ø Zinsen: (20.900 + 2.090) / 2 = 11.495 EUR p.a.
Kapitaldienst gesamt: 38.000 + 11.495 = 49.495 EUR p.a.
DSCR: 75.000 / 49.495 = 1,52 → knapp tragfähig (über 1,20, aber kein Puffer)

→ Diskussionspunkt: Reicht 1,52 bei einem Gründungskredit mit Anlaufrisiko? Wäre eine tilgungsfreie Anlaufzeit (12 Monate nur Zinsen) sinnvoll?

Aufgabe 3 – Sicherheiten:

ETW: (290.000 - 85.000) × 60 % =  123.000 EUR
LV:                               42.000 EUR
Praxiseinrichtung: 100.000 × 35 % = 35.000 EUR
Sicherheitenwert gesamt:          200.000 EUR
Kreditbetrag:                     380.000 EUR
Deckungsquote:                    53 % → Lücke: 180.000 EUR
→ Lösungsansatz: Bürgschaft Ehepartner + Abtretung KV-Forderungen + Risikolebensversicherung (P07-006)

Checkliste: Heilberufe-Erstgespräch (15 Punkte)

Nutzen Sie diese Checkliste zur Vorbereitung und Strukturierung von Erstgesprächen mit Heilberufe-Kunden.

Branche & Zulassung

1. Zulassungsart: GKV-Zulassung, Privatarzt, MVZ-Anstellung?
2. KV-Bezirk und Versorgungsgebiet – überversorgt oder Mangelgebiet?
3. Berufsbezeichnung und Kammerzugehörigkeit klären
4. Einzelpraxis oder BAG/Gemeinschaftspraxis? → Bei Berufsausübungsgemeinschaft (BAG): Gesellschaftsvertrag anfordern; Sicherheitenkonzept und Bonitätsprüfung gelten für alle Partner
5. Umsatzsteuer-Status klären (§ 4 Nr. 14 UStG: Heilbehandlungen grds. USt-frei; Ausnahmen: Gutachtertätigkeit, Schönheitschirurgie ohne Heilzweck → partielle USt-Pflicht möglich)

Einkommenssituation

4. Einnahmenquellen: GKV-Anteil / PKV-Anteil / Selbstzahler
5. EÜR letzter 3 Jahre + Steuerbescheide anfordern
6. Rückstände oder laufende Regressverfahren erfragen
7. Betriebsausgaben auf Plausibilität prüfen (Personalquote, Mietquote)

Investition & Finanzierungszweck

8. Gründung, Übernahme oder Modernisierung?
9. Bei Übernahme: Bewertungsgutachten nach IDW S5 vorhanden?
10. Übergabebegleitung durch Vorinhaber – Laufzeit und Konditionen?

Sicherheiten & Altersvorsorge

11. Versorgungswerk: Kammer und Beitragssatz klären
12. Private Immobilien und Belastungen ermitteln
13. Lebensversicherungen, Kapitalanlagen (abtretungsfähig?)

Verbund & Nebengeschäft

14. Risikolebensversicherung (in Höhe des Kreditbetrags, Bezugsrecht Bank) – R+V-Angebot einholen; bei Finanzierungen ab 200.000 EUR Pflichtpunkt in der Beratungsdokumentation
15. Berufsunfähigkeitsversicherung vorhanden? (R+V-Angebot prüfen)
16. Berufsrechtliche Haftpflicht über R+V/VR-Verbund?
17. Praxisimmobilie geplant oder vorhanden? → Schwäbisch Hall Tilgungsaussetzungsmodell prüfen

Reflexionsfragen

Welche drei Informationen fehlen Ihnen typischerweise beim ersten Gespräch mit einem Heilberufe-Kunden, und wie würden Sie diese strukturiert erfragen?
Ein Arzt zeigt eine EÜR mit 500.000 EUR Betriebseinnahmen und 350.000 EUR Betriebsausgaben. Was müssen Sie zusätzlich zum Jahresüberschuss wissen, um eine fundierte Kreditentscheidung treffen zu können?
Wo liegt der wesentliche Unterschied zwischen der Finanzierung einer Zahnarztpraxis und der Finanzierung eines KMU-Betriebs? Was bedeutet das für Ihre Sicherheitenstrategie?

Abschnitt

Praxistransfer

Transferaufgabe

Aufgabe: Wählen Sie innerhalb der nächsten 4 Wochen einen eigenen Heilberufe-Kunden aus Ihrem Bestand (oder vereinbaren Sie ein Akquisitionsgespräch). Erstellen Sie auf Basis der Erstgesprächs-Checkliste aus diesem Modul ein anonymisiertes Kurzprofil:

Welcher Heilberufe-Typ (Arzt, Zahnarzt, Apotheker, sonstiger Freier Beruf)?
Wie setzt sich das Einkommen zusammen (GKV/PKV/Selbstzahler)?
Welchen Finanzierungsbedarf sehen Sie aktuell oder mittelfristig?
Welche Sicherheiten stehen realistisch zur Verfügung?
Welche spezifischen Risiken haben Sie identifiziert?

Bringen Sie das Kurzprofil (anonymisiert, max. 1 Seite) zur nächsten Team-Fallbesprechung mit.

Selbstcheck nach 4 Wochen

Beantworten Sie nach 4 Wochen die folgenden Fragen ehrlich:

Habe ich den Unterschied zwischen EÜR und Bilanz meinem letzten Heilberufe-Kunden gegenüber aktiv als Gesprächsthema genutzt?
Habe ich bei einer Praxisbewertung die IDW S5-Logik angewendet oder die Bewertung ungeprüft übernommen?
Habe ich das Versorgungswerk als limitierenden Sicherheitenfaktor in meinem Sicherheitenkonzept berücksichtigt?
Habe ich bei einem Heilberufe-Kunden Regressrisiken aktiv thematisiert?
Habe ich eine Berufsunfähigkeitsversicherung über R+V als Nebengeschäft angesprochen?

Empfohlene Vertiefungsliteratur

Frodl, A. (2019). Management von Arztpraxen: Kosten senken, Effizienz steigern. Springer Gabler.
Gumpert, G. & Kausch, M. (2022). Recht der freien Berufe (3. Aufl.). C.H. Beck.
Institut der Wirtschaftsprüfer in Deutschland (IDW). (2021). IDW S5: Grundsätze zur Bewertung von Arzt- und Zahnarztpraxen sowie psychotherapeutischen Praxen. IDW Verlag.
Kassenärztliche Bundesvereinigung (KBV). (2024). Honorarbericht 2024. KBV.

Abschnitt

Quellen

Anderson, L. W. & Krathwohl, D. R. (Hrsg.). (2001). A taxonomy for learning, teaching, and assessing: A revision of Bloom's taxonomy of educational objectives. Longman.

Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht [BaFin] & Deutsche Bundesbank. (2022). Mindestanforderungen an das Risikomanagement (MaRisk). BaFin.

Bundesministerium der Finanzen [BMF]. (2023). Einkommensteuergesetz (EStG): § 18 Einkünfte aus selbstständiger Arbeit. Bundesministerium der Finanzen. Abgerufen von https://www.bundesfinanzministerium.de

Dreyfus, S. E. & Dreyfus, H. L. (1986). Mind over machine: The power of human intuition and expertise in the era of the computer. Free Press.

Frodl, A. (2019). Management von Arztpraxen: Kosten senken, Effizienz steigern. Springer Gabler.

Gumpert, G. & Kausch, M. (2022). Recht der freien Berufe (3. Aufl.). C.H. Beck.

Institut der Wirtschaftsprüfer in Deutschland [IDW]. (2021). IDW S5: Grundsätze zur Bewertung von Arzt- und Zahnarztpraxen sowie psychotherapeutischen Praxen. IDW Verlag.

Kassenärztliche Bundesvereinigung [KBV]. (2024). Honorarbericht 2024: Vergütungsstrukturen und Regelleistungsvolumina im GKV-System. KBV.

Kassenzahnärztliche Bundesvereinigung [KZBV]. (2023). KZBV Jahrbuch 2023: Statistische Basisdaten zur vertragszahnärztlichen Versorgung. KZBV.

ABDA – Bundesvereinigung Deutscher Apothekerverbände. (2023). Apothekenreport 2023: Wirtschaftliche Situation der deutschen Apotheken. ABDA.

Downloads

Teilnehmerunterlagen (PDF) →